klient kluczowy

„W większości firm duża cześć przychodów ze sprzedaży pochodzi od kilku, czasem kilkunastu kluczowych klientów. Wobec rosnącej aktywności konkurencji wynik finansowy zaczyna coraz silniej zależeć od jakości strategii zarządzania relacjami z kluczowymi klientami.
Praktyka pokazuje, że zazwyczaj firmy mają z tym sporo kłopotu. Nieprawidłowy obraz rentowności klienta , nieumiejętność rozpoznania charakteru relacji, niedostosowane strategie , błędny wybór kluczowych klientów to tylko niektóre z typowych problemów, z jakimi borykają się dzisiejsi managerowie. Wskutek powyższych niedociągnięć prawdziwy potencjał zysku firmy nie może ujawnić się w pełni a firma jest bardziej wrażliwa na działania konkurencji.

Receptą na wymienione bolączki jest wprowadzenie nowoczesnej polityki zarządzania relacjami z kluczowymi klientami opartej na prawidłowej analizie perspektyw i zyskowności klientów z jednej strony a możliwościach firmy –z drugiej.
Z dopasowania możliwości i zasobów firmy do rozwijających się potrzeb wybranej grupy najlepszych klientów rodzą się zwycięskie strategie zabezpieczające na długie lata zyskowność i pozycje rynkową firmy „
 
Program :
Celem szkolenia „Praca z kluczowym klientem” jest przygotowanie handlowców, którzy poprzez sprzedaż wyrobów dostosowanych do indywidualnych potrzeb klienta, zbudują i utrzymają więzi partnerskie z najważniejszymi klientami, których zazwyczaj jest niewielu , ale generują znaczny procent obrotów.
1. Zacznijmy od handlowca....
Efektywność:
- ustalanie priorytetów oraz wyznaczanie celów.
- świadomość swoich słabe i mocnych stron
- umiejętność planowania
- organizacja czasu pracy
Umiejętność żonglowania narzędziami komunikacji:
- nawiązywanie relacji
- zadawanie pytań
- docenianie klienta ( indywidualizm i ważność)
- parafrazy
- klaryfikacje
 
2. Przejdźmy do klienta :
Analiza czyli segmentacja klientów :ABC

- ustalenie kto jest dla nas kluczowym klientem : rentowność, inwestycja, utrzymanie
- wybór grupy kluczowych klientów
- tworzenie strategii działania i określenie celów (krótko- i długoterminowych)
- planowanie działań
- analiza kosztów i zysków w trakcie działań z kluczowym klientem
- podsumowanie działań i określenie poziomu realizacji celu.
Rentowność a relacje:
- jak dobre realcje wpływają na poziom zysku na kliencie
- jak nie tracąc relacji osiągać lepsze wyniki współpracy
Strategia pracy z klientem:
- rentownym
- w którego należy zainwestować , żeby w przyszłości zyskać
- do utrzymania – klient nierentowny, stały, ale o strategicznym znaczeniu w organizacji.

 
3. Zatrzymajmy się na poziomach relacji:
Poziom 1: Relacja wstępna
Poziom 2: Relacja podstawowa
Poziom 3: Współpraca
Poziom 4: Partnerstwo
Poziom 5: Synergia
Kwalifikacja klientów do odpowiedniego poziomu określi wartość relacji i rentowność klienta
 
4. Zakończymy na ćwiczeniach:
Analiza klientów własnej firmy.
Segmentacja i przypisanie klientów do grup A,B,C.
Stworzenie strategii działania z wybranym własnym klientem
 
Warsztat obejmuje dwa dni – 16 godzin

Pomoce używane podczas prowadzenia warsztatu:
Ćwiczenia i case study.
Praca z własnym doświadczeniem
Rzutnik, prezentacja multimedialna
 
 
 
Projekt i wykonanie PRONETIX